[article] 
inAction commerciale > 363 (11/2017)

Titre :	Acheteurs, commerciaux : deux univers inconciliables ?
Type de document :	texte imprimé
Auteurs :	Aude David, Auteur
Editeur :	Editialis, 2017
Article :	p.30-33
Note générale :	Statistiques.
Langues :	Français (fre)
Descripteurs :	[Motbis] perception d'autrui
Tags :	relation client-fournisseur
Résumé :	Dossier comparatif (issue d'une étude du chercheur Steve W. Martin) sur le profil psychologique des commerciaux et des acheteurs en situation d'entretien de vente. Importance pour un vendeur de connaître la psychologie propre aux acheteurs : leurs goûts, la place de l'instinct dans la prise de décision, l'utilisation du champ lexical de la vue, la stratégie d'évitement des conflits, les tendances obsessionnelles compulsives. Présentation de défauts propres aux vendeurs : leurs difficultés à écouter le client et réfléchir à ses besoins, le caractère insistant de leur approche commerciale, une tenue vestimentaire inappropriée.
Nature du document :	documentaire

[article] Acheteurs, commerciaux : deux univers inconciliables ? [texte imprimé] / Aude David, Auteur . - Editialis, 2017 . - p.30-33.
Statistiques.
Langues : Français (fre)
in Action commerciale > 363 (11/2017)

Descripteurs :	[Motbis] perception d'autrui
Tags :	relation client-fournisseur
Résumé :	Dossier comparatif (issue d'une étude du chercheur Steve W. Martin) sur le profil psychologique des commerciaux et des acheteurs en situation d'entretien de vente. Importance pour un vendeur de connaître la psychologie propre aux acheteurs : leurs goûts, la place de l'instinct dans la prise de décision, l'utilisation du champ lexical de la vue, la stratégie d'évitement des conflits, les tendances obsessionnelles compulsives. Présentation de défauts propres aux vendeurs : leurs difficultés à écouter le client et réfléchir à ses besoins, le caractère insistant de leur approche commerciale, une tenue vestimentaire inappropriée.
Nature du document :	documentaire